¿Se ha preguntado alguna vez cuál es la mejor manera de negociar?
Si sabes negociar bien, ya tienes en el bolsillo la capacidad de negociación de las habilidades blandas. Tanto si se trata de negociar un salario como de trabajar con una empresa, las habilidades de negociación pueden ayudarle a conseguir los mejores acuerdos para usted y su empresa.
Puedes aprender fácilmente esta habilidad blanda para ser convincente a la hora de solicitar un trabajo. Te mostramos cuáles son las 5 fases de negociación por las que debes pasar y cómo puedes demostrar tus habilidades de negociación en tu candidatura y en tu trabajo.
Habilidades de negociación: definición y beneficios
Las habilidades de negociación son la capacidad de negociar hábilmente y con resultados favorables. Si es posible, ambas partes deben salir de la negociación con un sentimiento de ganar-ganar y estar dispuestas a comprometerse.
Todo el mundo negocia todos los días. Sin embargo, la mayoría de las negociaciones se llevan a cabo de forma inconsciente y las decisiones se toman por instinto. Así que no las percibimos como negociaciones.
Sin embargo, no sólo se encuentra con negociaciones en la vida cotidiana; sus habilidades de negociación también se demandan en el trabajo. Puede tratarse de un aumento de sueldo, pero también una negociación con clientes o socios comerciales es crucial para su éxito.
Aprender a negociar
Para negociar con éxito, es esencial que prepare bien la negociación.
Durante la negociación, usted no está en condiciones de presentar suficientes argumentos adecuados y una estrategia de negociación apropiada debido a la presión del tiempo y al estrés. Pero estos son cruciales.
Durante la negociación debe pasar por 5 fases. El objetivo es que ambas partes estén igualmente satisfechas con el resultado tras la negociación.
Preparación:
Nunca hay que entrar en una negociación sin preparación. Esto se debe a que en la preparación se establecen reglas básicas y una estructura clara para uno mismo, que son esenciales para el éxito de la acción.
Debes fijarte objetivos precisos y decidir cuál es tu mínimo absoluto. Ahora necesitas argumentos adecuados para estos objetivos. Los mejores argumentos son los que se utilizan al final de la negociación.
Al mismo tiempo, es importante ser consciente de sus puntos débiles. Esto es exactamente lo que su contraparte utilizará en su contra para obtener una ventaja. Pero si eres consciente de ellos, puedes pensar en una buena estrategia para responder a las preguntas o argumentos y así librarte de la ventaja.
También debes buscar todas las cifras, los datos y la información importantes para tenerlos a mano cuando negocies.
Pero pensar en cuáles son los objetivos de su interlocutor en la negociación y cómo puede cumplirlos también puede darle algunas ventajas. Durante la negociación no debes insistir rígidamente en tus exigencias. Infórmese sobre la empresa y, si el nombre es conocido, sobre su socio negociador.
Si es consciente de sus propios objetivos y de los de su interlocutor, podrá pensar en una estrategia de negociación adecuada. Ya hay muchas estrategias diferentes, pero la más conocida es probablemente el concepto de Harvard, que siempre es una buena base para una negociación.
También hay que tener en cuenta que las estrategias también influyen en la cooperación posterior. Por lo tanto, si ejerce demasiada presión, es posible que obtenga el mejor resultado en esta negociación, pero sus interlocutores no estarán dispuestos a volver a negociar con usted después.
Mirar hacia el futuro es absolutamente esencial a la hora de decidir una estrategia.
Las 5 fases de la negociación
Una vez que haya hecho todos los preparativos, puede empezar a negociar. Se divide en las siguientes 5 fases:
Fase 1: Escuchar
A través de la escucha activa puede averiguar los deseos y objetivos importantes de su interlocutor. Pero también puede averiguar qué es lo que hace que su interlocutor se sienta cómodo. ¿Sigue una estrategia de negociación agresiva o pasiva? ¿Qué margen de negociación hay? Todo esto se puede abordar más adelante.
Fase 2: Empatía
Después de escuchar, el siguiente paso es entender lo que se dice. Para ello necesitas empatía, porque para entender los motivos y las necesidades de tu interlocutor, tienes que ser capaz de ponerte en el lugar de la otra persona. Rápidamente se dará cuenta de que las negociaciones no son sólo hechos y cifras, sino también sentimientos, poder y orgullo.
Fase 3: Relación
El objetivo de la tercera fase es ganarse la confianza de la otra persona. Esto ocurre cuando la otra persona siente tu empatía. Esto también se llama rapport y describe una relación de confianza con atención empática por ambas partes.
Sólo ahora la otra persona está totalmente preparada para abrirse a ti en la negociación y desaparecen las preocupaciones de que, por ejemplo, le hagas una jugarreta.
Fase 4: Influencia
Gracias a la confianza que tú y tu interlocutor habéis adquirido, ahora ambos podéis ejercer influencia sobre el otro. Aquí es donde comienza la verdadera negociación. No olvides que la otra persona también puede conocer estrategias de negociación y ser consciente de tus objetivos y límites.
Fase 5: Cambio de comportamiento
El objetivo de esta fase es acercarse al otro con suavidad. Ambos tienen que cambiar su comportamiento y seguir las sugerencias del otro, lo que suele acabar en un compromiso. Sin embargo, si no actúa con cuidado, perderá la confianza de su contraparte y acabará de nuevo en la fase 1.
Habilidades de negociación en la aplicación
Es posible que en la solicitud se requieran habilidades de negociación. Esto se debe a que las personas con capacidad de negociación se caracterizan por ciertas cualidades. Pueden hacerlo:
- Definir y representar los propios intereses
- Reconocer los buenos argumentos y utilizarlos correctamente
- Evaluar correctamente al interlocutor en la negociación
- Mantenerse firme y tranquilo a pesar de la presión
- conocer los diferentes estilos de negociación y las estrategias a utilizar
- Negociar compromisos
Si ya tiene experiencia en negociaciones, debe mencionarlo en su solicitud. También puede mencionar su estilo de negociación preferido y lo que más le ha gustado de la negociación.
En la entrevista, puedes poner a prueba tu capacidad de negociación. No te dejes llevar por los nervios, porque de eso se trata exactamente la negociación. Responda a las preguntas con buenos argumentos y demuestre que está orientado a los objetivos y que tiene confianza en sí mismo.
Dependiendo de lo que solicites y de la empresa a la que te presentes, puedes intentar negociar el salario. Sin embargo, debe informarse bien de antemano y prestar mucha atención a la reacción del reclutador. Especialmente las ofertas de trabajo con la descripción: salario en base a la negociación, le ofrecen la oportunidad de aplicar sus conocimientos.
Para demostrar su capacidad de negociación, no necesariamente tiene que negociar directamente en la entrevista. Tu apariencia y tu argumentación ya dan al reclutador una primera visión de tu personalidad y de ahí se puede concluir normalmente si puedes negociar con habilidad o no.
Habilidades de negociación en el trabajo
En su vida profesional, siempre se encontrará con situaciones en las que sus habilidades de negociación son necesarias. Desde el contrato de trabajo y el aumento de sueldo hasta el disfrute de las vacaciones en los días que desee. Pero también cuando se discuten los proyectos, confluyen diferentes opiniones y objetivos y la negociación está a la orden del día. Si no se llega a un acuerdo, el proyecto se estanca y se pierden tiempo y oportunidades.
Especialmente los puestos de trabajo en ventas y servicios (como el asesoramiento a clientes, la consultoría y la gestión de la cadena de suministro) requieren habilidades de negociación. Al negociar con proveedores o clientes, un pequeño cambio en el precio puede suponer una gran diferencia. Por tanto, las habilidades de negociación tienen muchas ventajas que pueden aportar a una empresa más beneficios, más contratos o mejores acuerdos.
Muy relacionadas con las habilidades de negociación están las habilidades blandas, como:
