Los gerentes de cuentas corporativas establecen relaciones con los clientes corporativos para impulsar el crecimiento de los ingresos y ganar participación de mercado para sus empresas. Este rol requiere familiaridad con tácticas de ventas como llamadas en frío y prospección para identificar y atraer clientes de alto valor. Los gerentes de cuentas corporativas también necesitan excelentes habilidades para establecer relaciones para mantener excelentes relaciones con los clientes y generar valor tanto para sus empresas como para los clientes cuyas cuentas y carteras administran.
Los gerentes de cuentas corporativas juegan un papel clave para ayudar a sus clientes a lograr sus objetivos de ingresos a través de la administración activa de cuentas. Deben poder identificar oportunidades para el desarrollo, la expansión y el crecimiento estratégico del negocio.
Deberes y responsabilidades del gerente de cuentas corporativas
Según las publicaciones que analizamos, los gerentes de cuentas corporativas tienden a tener varias responsabilidades básicas:
Administrar carteras de clientes
Uno de los deberes más importantes del gerente de cuentas corporativas es supervisar las carteras de los clientes y mantener su éxito financiero y sus presupuestos. En este aspecto del puesto, los gerentes de cuentas corporativas trabajan con los clientes para comprender sus objetivos financieros, necesidades y puntos débiles, y administrar sus carteras para impulsar el crecimiento y garantizar la estabilidad. Pueden identificar oportunidades para aumentar la rentabilidad, beneficiando tanto a la organización del administrador de cuentas como al cliente corporativo.
Atrae nuevos clientes
Los gerentes de cuentas corporativas juegan un papel importante en el desarrollo de nuevos negocios. Utilizan una variedad de técnicas y estrategias de ventas, a menudo trabajando con equipos de ventas para atraer y retener nuevos clientes. Un gerente de cuentas corporativas puede utilizar la prospección y las llamadas en frío para acercarse a clientes potenciales y tener reuniones directas con representantes corporativos para explicar cómo la empresa del gerente de cuentas puede ayudarlos a lograr sus objetivos de ingresos.
Guía de desarrollo estratégico
Muchos gerentes de cuentas corporativas brindan asesoramiento y orientación a los clientes con respecto a las oportunidades de desarrollo comercial y las áreas de crecimiento estratégico. Pueden recomendar nuevos mercados, por ejemplo, en los que el cliente puede ingresar para ganar participación de mercado. En este aspecto del rol, el gerente de cuentas corporativas puede preparar informes y proyecciones para guiar la toma de decisiones del cliente.
Mantener relaciones con los clientes
Los gerentes de cuentas corporativas construyen y mantienen relaciones positivas con clientes de alto valor respondiendo a las necesidades de los clientes y resolviendo problemas. La mayoría de los administradores de cuentas corporativas utilizan una herramienta de administración de relaciones con el cliente (CRM) para monitorear las relaciones con los clientes y administrar los datos relacionados con estos clientes. También pueden reunirse con los clientes periódicamente para evaluar el rendimiento de su cuenta e identificar oportunidades para mejorar los ingresos y la participación de mercado.
Construya redes profesionales
La creación de redes juega un papel importante en la posición del gerente de cuentas corporativas. El gerente de cuentas corporativas asiste a eventos de la industria para conocer nuevos clientes potenciales, aprovecha las relaciones para generar valor para el cliente y mantiene una red de profesionales y tomadores de decisiones corporativas. Los gerentes de cuentas corporativas exitosos también pueden brindar orientación y tutoría a otros gerentes de cuentas para garantizar el éxito de sus empresas.
Habilidades y calificaciones del gerente de cuentas corporativas
Los gerentes de cuentas corporativas impulsan el crecimiento de los ingresos a través de relaciones estratégicas con clientes de alto valor. La mayoría de los trabajadores en esta función tienen al menos una licenciatura, experiencia en ventas y las siguientes habilidades:
- Habilidades de ventas : los gerentes de cuentas corporativas deben ser vendedores con experiencia y necesitan un alto nivel de familiaridad con las estrategias de ventas para atraer y retener cuentas corporativas.
- Gestión de relaciones : esta función requiere experiencia en la construcción y el mantenimiento de relaciones duraderas con una amplia gama de clientes. Los gerentes de cuentas corporativas deben ser receptivos y accesibles para mantener un alto nivel de satisfacción del cliente.
- Negociación : los gerentes de cuentas corporativas también deben ser negociadores capacitados, capaces de desarrollar contratos y acuerdos que impulsen la rentabilidad al tiempo que brindan un beneficio a sus clientes.
- Colaboración en equipo : muchos gerentes de cuentas corporativas trabajan en estrecha colaboración con los equipos de ventas y otros profesionales, por lo que deberían poder colaborar y coordinarse de manera efectiva con estos equipos.
- Pensamiento analítico : esta función también requiere excelentes habilidades analíticas para evaluar las cuentas de los clientes y hacer recomendaciones para impulsar la rentabilidad y ganar participación de mercado.
- Redes : los gerentes de cuentas corporativas también necesitan comunicarse y establecer contactos de manera efectiva con otros profesionales a través de llamadas telefónicas, correos electrónicos y eventos de la industria.
Herramientas del oficio
Los gerentes de cuentas corporativas suelen trabajar en entornos de oficina y deben poder utilizar equipos y software de oficina estándar además de lo siguiente:
- Herramientas de CRM (SalesForce, HubSpot CRM)
Educación y capacitación para gerentes de cuentas corporativas
La mayoría de los gerentes de cuentas corporativas tienen al menos una licenciatura, generalmente en administración de empresas. Además, una experiencia en ventas proporciona un excelente punto de partida para aprender a construir relaciones, prospectar nuevos clientes a través de redes y llamadas en frío, y mantener las relaciones con los clientes. Muchas empresas prefieren contratar gerentes de cuentas corporativas que hayan obtenido títulos avanzados, generalmente una maestría en administración de empresas (MBA). Debido a que los gerentes de cuentas corporativas tienden a tener varios años de experiencia en ventas o administración de cuentas, hay pocas oportunidades de capacitación en el trabajo en esta función.
Salario y perspectiva del gerente de cuentas corporativas
Si bien la Oficina de Estadísticas Laborales (BLS) no proporciona información salarial para los gerentes de cuentas corporativas, tanto Glassdoor como PayScale han recopilado datos relacionados con esta función. Glassdoor estima que los gerentes de cuentas corporativas ganan un salario anual promedio de $ 63,009 basado en 411 sueldos informados. El salario medio estimado de PayScale es ligeramente superior a $ 68,576 basado en 342 sueldos informados.
Aunque el BLS no proporciona información sobre perspectivas de empleo para los gerentes de cuentas corporativas, sus datos sobre gerentes de ventas pueden proporcionar una guía general. El BLS espera que el empleo de gerentes de ventas aumente un 7 por ciento para 2026.
